Prérequis et objectifs
Résultats attendus
Le Responsable du développement commercial endosse des responsabilités dans l'élaboration et la mise en oeuvre de la stratégie commerciale et doit assurer tout ou partie des activités inhérentes.
Prérequis de la formation
Titulaire d'un BTS ou d'un titre de niveau 5 RNCP
Objectifs de la formation
- Réaliser le diagnostic stratégique de l'entreprise
- Définir les objectifs commerciaux
- Élaborer le plan d'actions commerciales
- Mettre en oeuvre le plan d'actions commerciales
- Évaluer la performance commerciale de l'entreprise
- Contrôler le plan d'actions commerciales
- Définir la stratégie commerciale de l'entreprise
- Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale
- Établir une politique de prix
- Mettre en oeuvre la stratégie commerciale omnicanale
- Construire une proposition commerciale sur mesure
- Développer la stratégie de prospection omnicanale
- Construire une stratégie de négociation commerciale
- Développer le portefeuille clients
- Implémenter une stratégie de fidélisation des clients
- Développer une stratégie de relation client
- Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant
- Déterminer le profil de l?équipe commerciale
- Composer l'équipe commerciale
- Piloter le processus commercial
- Développer des stratégies d'animation et de motivation de l'équipe commerciale
- Mettre en place des stratégies pour développer les compétences
- Coordonner les opérations commerciales de son équipe
- Évaluer les performances commerciales des collaborateurs
- Contrôler l?activité de l'équipe commerciale
Objectifs de sortie
Secteurs d'activités :
Cette activité professionnelle peut s?exercer dans tous les secteurs ayant besoin de développer la vente de produits et services (ex. alimentaire, automobile, sport et loisirs, information et communication, électroménager, transport/logistique, industrie de santé, ressources humaines, etc.). Le responsable du développement commercial évolue dans des entreprises hétérogènes de par leurs secteurs d'activité, zones géographiques, durée d?existence, dimension (petite, moyenne, grande entreprise) et également leurs talents et compétences internes, qui va déterminer le niveau de leurs performances. Il peut s?agir par exemple, d?une entreprise industrielle, d?une entreprise publique/établissement public, ou d?une société de services. Le responsable du développement commercial exerce son activité généralement dans des entreprises de taille intermédiaire ou dans des grandes entreprises, et un peu moins dans des PME qui se sont fixé des objectifs de développement.
Type d'emplois accessibles :
- Responsable / chargé du développement commercial, responsable développement,
- Responsable commercial, responsable de la stratégie commerciale, responsable technico-commercial,
- Responsable développement / business developer,
- Responsable du développement des ventes, responsable / manager des forces de vente, responsable de la promotion des ventes, chef des ventes, responsable e-commerce, sales manager,
- Responsable / chargé / ingénieur d'affaires,
- Responsable / ingénieur-commercial grands comptes, gestionnaire / négociateur de comptes,
- Consultant / conseil en développement commercial, consultant / conseil en stratégie commerciale et développement commercial,
- Responsable de comptes / chargé de comptes / account executive, responsable de la relation clients,
- Sales manager, sales operations manager (SalesOps), sales developpement representative (SDR), responsable grands comptes / key account manager (KAM) / global account manager.
Métier(s) associé(s)
Domaines
Contenu
- BLOC 1 = Piloter le développement opérationnel du plan d'actions commerciales :
- Réaliser le diagnostique stratégique del’entreprise
- Définir les objectifs commerciaux
- Elaborer le plan d’actions commerciales
- Mettre en oeuvre le plan d’actions commerciales
- Evaluer le plan d’actions commerciales
- Contrôler le plan d’actions commercialesBloc
- BLOC 2 = Développer la stratégie de croissance de l'entreprise
- Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
- Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale
- Etablir une politique de prix du produit ou service
- Mettre en oeuvre la stratégie commerciale omnicanale
- Construire une proposition commerciale sur mesure
- Développer la stratégie de prospection omnicanale
- Construire une stratégie de négociation commerciale
- Développer le portefeuille client
- Implémenter une stratégie de fidélisation clients
- Développer une stratégie de relation client personnalisée
- Mettre en place des partenariats commerciaux gagnants-gagnants
- BLOC 3 = Manager une équipe commerciale
- Déterminer le profil de l’équipe commerciale
- Composer l’équipe commerciale
- Piloter le processus commercial par la mise en place d’outils de visualisation et de gestion des activités commerciales
- Développer des stratégies d'animation et de motivation de l'équipe commerciale
- Mettre en place des stratégies pour développer les compétences individuelles et collectives de
- l’équipe commerciale
- Coordonner les opérations commerciales de son équipe
- Évaluer les performances commerciales des collaborateurs de manière personnalisée et collective
- Contrôler l’activité de l'équipe commerciale