Prérequis et objectifs
Résultats attendus
Etre capable de :
Développer la dynamique commerciale d'un univers marchand
Gérer les résultats économiques d'un point de vente
Manager l'équipe d'un univers marchand
Prérequis de la formation
Avoir une première expérience commerciale
Objectifs de la formation
Développer la dynamique commerciale d'un univers marchand
Gérer les résultats économiques d'un point de vente
Manager l'équipe d'un univers marchand
Objectifs de sortie
A l'issue de la formation, les participants seront préparés à : 1. Mesurer l'impact du vendeur en point de vente sur la satisfaction client 2. Distinguer les typologies de clients 3. Convaincre, conseiller et vendre au client 4. Définir la vente additionnelle 5. Reconnaître ses clients 6. Différencier les actions commerciales
Domaines
Contenu
Jour 1 - Matin1. Mesurer l'impact du vendeur en point de vente sur la satisfaction client Les 5 piliers de la satisfaction clients : Fiabilité, Amabilité, Rapidité, Transparence, Compétences Les variables qui influencent la satisfaction ou l'insatisfaction2. Distinguer les typologies de clients Les caractériser et adopter son discours L'aimable Le Directif L'analyste L'expressif Jour 1 - Après-midi3. Convaincre, conseiller et vendre au client Présentation Mise en confiance Découvertes des besoins Questionnement reformulation Proposition Prix Questions objections Conclusion Suivi-relance Jour 2 - Matin4. Définir la vente additionnelle Les produits liés Questionner sur l'usage Les besoins complémentaires Comment suggérer un autre produit lors d'une rupture de stock5. Reconnaître ses clients L'importance d'une base de données La segmentation du client Jour 2 - Après-midi6. Différencier les actions commerciales A qui je ne vends pas et comment approcher le client Calculer l'impact d'une promotion sur la rentabilité Les relances clients Les encours Établir un plan de communication Établir un plan d'action commercial Le principe des lots La gestion du stock