Prérequis et objectifs
Résultats attendus
La formation s’adresse à une large gamme de professionnels, y compris les entrepreneurs, les dirigeants et les commerciaux, qui cherchent à affiner leurs compétences en vente. À travers un contenu personnalisé et des méthodes d’apprentissage innovantes, les participants développent une compréhension solide des techniques de vente.
Prérequis de la formation
Maîtrise des relations interpersonnelles en contexte professionnel
Objectifs de la formation
Valeur de l'offre et Posture :
- Maîtriser la valeur de son offre et savoir la présenter de manière claire et synthétique
- Connaitre la structure et la logique d’un entretien de vente réussi
- Savoir préparer ses entretiens de vente
- Faire systématiquement une bonne première impression
Prospection :
- Établir un état des lieux de mon portefeuille client et détecter les potentiels de business sous-exploités
- Prioriser mes tâches et optimiser mon temps
- Exploiter les réseaux physiques et virtuels pour varier mes sources de prospection
- Fixer des rendez-vous via Linkedin
- Obtenir des recommandations actives et dynamiques
- Maîtriser les techniques de prise de rendez-vous par téléphone
Découverte :
- Maitriser les techniques de questionnement
- Structurer mon approche avec intérêt et empathie
- Élargir le champ de ma découverte pour identifier les opportunités de vente complémentaire
- Savoir mettre en tension mon interlocuteur
Argumentation, objections et closing :
- Présenter mon offre en valorisant les bénéfices attendus
- Transformer chaque objection en une opportunité de vente
- Engager le client dans la conclusion au bon moment
- Utiliser des techniques de conclusion pour faciliter la prise de décision, garder la main et optimiser les processus d’achat
Objectifs de sortie
Permettre aux apprenants de présenter efficacement leur offre, en mettant l’accent sur les bénéfices pour le client, de transformer habilement chaque objection en une chance de conclure la vente et d’engager le client dans le processus de conclusion au moment idéal.
À travers des techniques de conclusion innovantes, les professionnels apprennent à faciliter la prise de décision du client tout en optimisant les processus d’achat.
Domaines
Contenu
Valeur de l'offre
• Les enjeux de la vente face à face
• Identification de sa valeur
ajoutée et construction du pitch
• Développement et maîtrise d’une
posture « conseil » à forte valeur ajoutée
Prospection :
Les enjeux de l'optimisation du portefeuille clients Etat des lieux du portefeuille et gestion des priorités :Pilotage de l'activité :
Optimisation des actions de prospection Exploitation des réseaux réels et virtuelsRéussir sa prise de RDV
Découverte
• Les enjeux de la phase de la découverte
• L’analyse de la demande : à la
recherche des enjeux, des attentes et des besoins
• Prise en main de la bibliothèque
et des techniques de questionnement
• Les tactiques de questionnement
pour mettre en tension :
Argumentation, objections et closing :
• Argumentation
• Traitement des objections
• Conclure
• Prise en main des techniques de
conclusion :