Prérequis et objectifs
Résultats attendus
Cette formation intensive à la prospection et à la prise de rendez-vous par téléphone associe les bonnes questions de qualification, l'optimisation des accroches et l'entraînement à leur formulation.
Prérequis de la formation
Avoir des notions commerciales et être à l'aise avec un logiciel de traitement de texte.
Objectifs de la formation
• Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone
• Établir un plan de prospection efficace et professionnel en maîtrisant les bonnes pratiques de la téléprospection
• Maîtriser la réfutation des objections et son argumentation
• Renforcer son assertivité au téléphone par des outils simples
Objectifs de sortie
• Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone
• Établir un plan de prospection efficace et professionnel en maîtrisant les
bonnes pratiques de la téléprospection
• Maîtriser la réfutation des objections et son argumentation
• Renforcer son assertivité au téléphone par des outils simples
Domaines
Contenu
Jour 1Retour sur les fondamentaux de la communication et prospection par téléphone
• La communication verbale et non verbale, un pas vers le succès• Le vocabulaire professionnel au profit de la prospection téléphonique• Le principe de la synchronisation au téléphone• La préparation à la prospection téléphonique
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes• Structurer un entretien téléphonique
Jour 2La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode• La phrase d'accroche et l'assertivité au téléphone• Créer un climat propice au développement de son argumentaire• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité• La qualification d'un prospect
De la fiche technique à l'argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur• Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
La conclusion d'un appel
• Repérer les signaux d'achats et les freins à l'achat• Quand et comment conclure ?• Comment préparer et prévoir sa relance téléphonique