Prérequis et objectifs
Résultats attendus
Attestation assiduité
Prérequis de la formation
Savoir lire et écrire
Disposer d’un ordinateur portable
Objectifs de la formation
Conduire un entretien de vente avec une méthode par étapes(préparation, conduite et conclusion) en adaptant les techniquesde vente mobilisées à chaque typologie de client et/oud'objections• Conduire un entretien de négociation commerciale en ayantpréalablement identifié les objections, en adaptant sa posture,les éléments de langage, les contreparties possibles, lesarguments pour créer une relation de confiance propre à chaquetype de client afin de convaincre et réussir la négociation
Objectifs de sortie
Le
candidat est en
mesure de mener un entretien de négociation avec un prospect ou un client en
prenant en compte l’ensemble des aspects constituant une relation commerciale
gagnante
Domaines
Contenu
Distinguer les étapes d’un entretien de vente
• Préparation de l’entretien de vente : questionnement
• Conduite de l’entretien de vente : traitement des objections,
relance
• Conclusion de l’entretien de vente
Construire un scénario ou un guide d’entretien de vente
• Différencier chaque étape d’un argumentaire
• Réaliser un entretien découvert efficace
Conduite de l’entretien : Traiter les objections
• Identifier les principales objections et contreparties et travailler
l’argumentaire pour y répondre
• Repérer les signaux d’achats
Conclusion de l’entretien de vente
• Justifier un prix avec un argumentaire clair
• Reformulation, prise d’initiative de la conclusion
Adopter une posture vendeur
• Adapter sa posture commercial au profil du client
• Utiliser sa voix dans la conduite des entretiens
• Interpréter la communication non verbale
• Gérer son état émotionnel et perfectionner son comportement