Objectifs
Objectifs de la formation
Objectif général
À l’issue de la formation, le participant sera capable de conduire de manière autonome une vente complète en BtoB, dans son propre contexte professionnel, en structurant l’ensemble du cycle : prospection, entretien, argumentation, conclusion et suivi.
Objectifs pédagogiques
• Mettre en œuvre une démarche de prospection multicanale en BtoB, adaptée à son secteur et à ses cibles
• Identifier les besoins, objectifs et contraintes d’un client professionnel en créant une relation de confiance
• Construire et conduire une argumentation commerciale personnalisée, en s’appuyant sur son expertise métier
• Finaliser une vente BtoB par une conclusion structurée et sécurisée
• Mettre en place un processus de suivi client favorisant la fidélisation et les ventes complémentaires
• Analyser et piloter sa performance commerciale à l’aide d’indicateurs clés (KPI) pour améliorer ses résultats
Objectifs opérationnels
• Structurer une stratégie de prospection BtoB multicanale adaptée à une cible professionnelle.
• Conduire un entretien commercial structuré en identifiant les besoins et les enjeux décisionnels du client.
• Construire une argumentation personnalisée et traiter les objections avec méthode.
• Conclure une vente ou formaliser un engagement clair et mesurable.
• Mettre en place un suivi client structuré et piloter sa performance commerciale à l’aide d’indicateurs adaptés.
Métier(s) associé(s)
Relation commerciale grands comptes et entreprises
Domaines
Contenu
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• Comprendre les spécificités du BtoB (cycle long, décision collective, enjeux financiers)
• Adopter une posture de vendeur-conseil orientée valeur
• Définir sa cible professionnelle prioritaire
• Identifier les acteurs décisionnels (décideur, prescripteur, utilisateur)
• Sélectionner des canaux de prospection adaptés (terrain, réseau, digital, IA)
• Fixer des objectifs mesurables et des indicateurs de suivi
Livrable : plan de prospection multicanal structuré.
?? Jour 2 – Découverte des besoins & conduite de l’entretien
• Préparer un rendez-vous grâce à une veille commerciale ciblée
• Structurer l’entretien (cadrage, méthode, timing)
• Utiliser les techniques de questionnement et d’écoute active
• Identifier besoins, objectifs et contraintes du client
• Reformuler et valider la compréhension
Livrable : trame d’entretien BtoB personnalisée.
?? Jour 3 – Argumentation, négociation & conclusion
• Construire une argumentation personnalisée (méthode CAB/CAP)
• Valoriser son expertise métier comme levier de crédibilité
• Traiter les objections avec méthode
• Négocier sans dévaloriser son offre
• Conclure et sécuriser un engagement clair
Livrable : argumentaire structuré + scénario de conclusion.
?? Jour 4 – Suivi client & pilotage de la performance
• Structurer un processus de suivi et de fidélisation
• Mettre en place des indicateurs de performance (KPI)
• Construire un tableau de bord commercial opérationnel
• Mettre en pratique l’ensemble du cycle de vente en simulation finale
Livrable : projet de vente BtoB complet + tableau de bord KPI personnalisé.
Synthèse globale du parcours
En 4 jours, les participants apprennent à :
- Structurer une prospection ciblée et mesurable
- Conduire un entretien professionnel orienté valeur
- Argumenter et négocier avec méthode
- Conclure et sécuriser un engagement
- Piloter durablement leur performance commerciale
La formation aboutit à un plan d’action opérationnel immédiatement mobilisable en situation professionnelle.