Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Module 1 : Initier la relation commerciale

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• Comprendre le contexte d’un premier rendez-vous client

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• Se présenter et présenter son entreprise (pitch) 

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• Définir sa proposition de valeur globale 

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• Identifier les atouts différenciateurs de son entreprise 

Module 2 – Comprendre son client et qualifier ses besoins 
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• Techniques de questionnement

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• Méthodes de découverte : SONCAS / BANT / SPIN

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• Analyse du parcours client et de ses attentes

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• Simulation d’entretien de découverte

Module 3 – Construire ensemble la solution 
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• Identifier et formuler les bénéfices clients de la solution proposée

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• Construire un argumentaire avec la méthode CAB

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• Traduire les besoins en solution concrète

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• Positionnement technico-commercial

Module 4 – Formaliser et présenter la solution
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• Formaliser une proposition commerciale efficace

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• Valoriser les bénéfices clients et présenter les retours sur investissement attendus

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• Utiliser les bons supports pour convaincre

Module 5 – Gérer la négociation et les objections
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• Identifier les types d’objections

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• Techniques de traitement : écoute, réponse, validation

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• Préparation d’une négociation : marges, contreparties, leviers

Module 6 – Aider le client à convaincre les codécideurs

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• Analyse du schéma de décision client

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• Argumentaires internes et livrables

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• Levier d’influence dans la vente complexe

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Module 7 – Fidéliser, faire recommander et détecter de nouveaux besoins
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• Techniques de fidélisation et suivi post-vente

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• Mesure de satisfaction et traitement de l’insatisfaction

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• Demande de parrainage / Recommandation active

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• Vente additionnelle / Détection de besoins futurs