Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente - Formation

MODULE 1 : Adopter la posture du conseiller commercial



Définir la démarche de conseil : principes, objectifs et enjeux pour le client

Comprendre les étapes de la démarche conseil :

- Introduction et cadrage de l’entretien conseil

- Recueil et compréhension des besoins

- Diagnostic personnalisé

- Elaboration collaborative de la solution

- Mise en avant des avantages et de la valeur client

-Organisation de l’accompagnement et du suivi

-Gestion des questions et des objections

Identifier les spécificités de la vente conseil vs vente produit

Structurer son discours autour de la valeur ajoutée de l’accompagnement

Construire un argumentaire différenciant fondé sur son expertise



Cas pratiques + simulations



MODULE 2 : Maîtriser l’écoute active et le questionnement



S’approprier les techniques d’écoute active

Identifier les enjeux spécifiques du client (comprendre ses priorités, contraintes techniques, économiques, réglementaires ou organisationnelles)

Identifier les différents types de besoins (explicites, implicites, latents)

Adapter son questionnement en fonction du profil du client

Adapter sa proposition en fonction des enjeux identifiés

Valoriser les solutions apportées 



Simulations



MODULE 3 : Construire une solution sur mesure avec le client



Intégrer le client dans la réflexion pour renforcer l’adhésion

Savoir traiter les objections en ajustant son offre

Mettre en avant les gains clients et retours sur investissement

Présenter les solutions de façon claire et structurées pour faciliter la compréhension et convaincre le client



Atelier pratique + mise en situation fictive



MODULE 4 : Négocier dans une logique de co-construction



Identifier les leviers de négociation gagnant-gagnant

Utiliser la posture conseil pour renforcer la valeur perçue

Préserver la relation commerciale tout en défendant son positionnement



Simulation fictive



MODULE 5 : Faire équipe avec le client pour finaliser la décision



Identifier les personnes qui peuvent influencer ou valider la décision d’achat

Travailler avec le client pour l’aider à expliquer et défendre la solution proposée

Trouver ensemble les bons arguments pour convaincre les autres décideurs et faciliter la signature du contrat



Exercice pratique



MODULE 6 : Assurer le suivi et fidéliser



Structurer un plan de suivi après-vente individualisé

Mettre en place des indicateurs de satisfaction

Détecter de nouvelles opportunités de vente



Mise en situation + Exercice pratique