Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

MODULE 1 : Adopter la posture du conseiller commercialbr
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Définir la démarche de conseil : principes, objectifs et enjeux pour le clientbr
Comprendre les étapes de la démarche conseil :br
- Introduction et cadrage de l’entretien conseilbr
- Recueil et compréhension des besoinsbr
- Diagnostic personnalisébr
- Elaboration collaborative de la solutionbr
- Mise en avant des avantages et de la valeur clientbr
-Organisation de l’accompagnement et du suivibr
-Gestion des questions et des objectionsbr
Identifier les spécificités de la vente conseil vs vente produitbr
Structurer son discours autour de la valeur ajoutée de l’accompagnementbr
Construire un argumentaire différenciant fondé sur son expertisebr
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Cas pratiques + simulationsbr
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MODULE 2 : Maîtriser l’écoute active et le questionnementbr
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S’approprier les techniques d’écoute activebr
Identifier les enjeux spécifiques du client (comprendre ses priorités, contraintes techniques, économiques, réglementaires ou organisationnelles)br
Identifier les différents types de besoins (explicites, implicites, latents)br
Adapter son questionnement en fonction du profil du clientbr
Adapter sa proposition en fonction des enjeux identifiésbr
Valoriser les solutions apportées br
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Simulationsbr
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MODULE 3 : Construire une solution sur mesure avec le clientbr
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Intégrer le client dans la réflexion pour renforcer l’adhésionbr
Savoir traiter les objections en ajustant son offrebr
Mettre en avant les gains clients et retours sur investissementbr
Présenter les solutions de façon claire et structurées pour faciliter la compréhension et convaincre le clientbr
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Atelier pratique + mise en situation fictivebr
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MODULE 4 : Négocier dans une logique de co-constructionbr
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Identifier les leviers de négociation gagnant-gagnantbr
Utiliser la posture conseil pour renforcer la valeur perçuebr
Préserver la relation commerciale tout en défendant son positionnementbr
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Simulation fictivebr
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MODULE 5 : Faire équipe avec le client pour finaliser la décisionbr
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Identifier les personnes qui peuvent influencer ou valider la décision d’achatbr
Travailler avec le client pour l’aider à expliquer et défendre la solution proposéebr
Trouver ensemble les bons arguments pour convaincre les autres décideurs et faciliter la signature du contratbr
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Exercice pratiquebr
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MODULE 6 : Assurer le suivi et fidéliserbr
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Structurer un plan de suivi après-vente individualisébr
Mettre en place des indicateurs de satisfactionbr
Détecter de nouvelles opportunités de ventebr
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Mise en situation + Exercice pratique