Objectifs
Objectifs de la formation
Objectifs de la formation
- Être en capacité de développer une stratégie commerciale performante pour le projet collectif de regroupement de petites pépinières.
- Identifier les étapes indispensables pour définir une stratégie commerciale adaptée au projet collectif de regroupement de pépinières.
- Identifier les enjeux de l’articulation entre l’individuel et le collectif et de la construction de la rentabilité dans la structuration du collectif de commercialisation et savoir mettre en place les outils de pilotage et de suivi adaptés.
- Savoir établir les prix de vente des produits commercialisés.
Métier(s) associé(s)
Métier(s) associé(s)
Métier
Aide agricole de production légumière ou végétale
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Code ROME
A1402
Métier qui recrute
Métier
Domaines
Domaine(s)
Horticulture
Pépinière
Contenu
Contenu
- Vue d’ensemble : les étapes de la construction d’un collectif de commercialisation et la place de la stratégie commerciale dans le modèle économique.
- Intérêt de l'étude de marché dans le développement d'un nouveau produit ou service.
- Les principaux outils de l'étude de marché et les critères de sélection d’un outil.
- Focus sur la faisabilité commerciale et l’identification des cibles : tableau de segmentation et matrice d’Ansoff (croisement des produits / marchés, nouveaux et existants).
- La construction des hypothèses commerciales et des objectifs commerciaux.
- L’adéquation des moyens (matériels, humains, financiers) avec les objectifs commerciaux.
- Construction de sa stratégie commerciale, le marketing mix : 4 moyens d’actions pour gagner des clients : Produits / Prix / Distribution / Communication : ? La caractérisation de l’entreprise ? Les produits (caractéristiques / histoire / techniques utilisées / conditionnement) ? Le prix (fixation du prix de vente, politique de prix) ? La distribution (canaux, zones, coûts) ? La communication (cibles, objectifs, outils, plan marketing).
- L’articulation entre objectifs individuels et collectifs.
- Comment se fait la création de valeur ajoutée?
- Quelles sont les spécificités du modèle économique d’un collectif de commercialisation et comment la création de valeur ajoutée et in fine la rentabilité sont favorisées par le projet collectif?
- Les outils de pilotage : ? Méthodologie de construction d’un compte de résultat prévisionnel (coûts de production, principaux postes de charges fixes et variables, prévisionnels de chiffre d’affaire et autres sources de revenus, etc.) ? Outils de suivi (comptabilité, tableaux de bord, indicateurs) permettant de suivre en temps réel les performances économiques ? Outils de gestion de la trésorerie.
- Différents scénarios de rémunération des producteurs et leur impact sur la rentabilité du collectif de commercialisation.
- Les prix de vente : ? Pourquoi est-ce important de savoir déterminer un prix de vente? Savoir replacer le prix dans une stratégie commerciale globale. Illustration par des exemples. ? La composition du prix ? Trois méthodes de calcul complémentaires, pour établir un prix de vente, par rapport :1) à la concurrence (mercuriales) 2) aux coûts (coût de revient et coûts variables) 3) à la demande (prix psychologique) ? Quelle méthode privilégier et l’intérêt de les combiner.