Objectifs
Résultats attendus
Attestation de formation délivrée en fin de formation
Objectifs de la formation
- Maîtriser les fondamentaux de la vente par téléphone
- Savoir prospecter et fidéliser des clients efficacement
- Construire un argumentaire de vente adapté à son offre
- Conduire un entretien commercial performant par téléphone
- Gérer les objections et négocier de manière constructive
- Structurer son suivi client et optimiser sa performance commerciale
Domaines
Contenu
1° Comprendre les bases de la communication commerciale
? Les étapes clés du processus de vente
? La posture commerciale et les fondamentaux de la relation client
? Comprendre les besoins et les attentes du client
? Différences entre vente en face à face et vente à distance
? Adapter sa communication selon les profils d’interlocuteurs Cas pratiques / Jeux de rôle
2° La prospection téléphonique efficace? Définir ses cibles et ses objectifs de prospection
? Préparer ses appels : script, outils, posture
? Accrocher dès les premières secondes
? Gérer les refus, les objections initiales, les barrages
? Prendre un rendez-vous ou initier une relation commercialeCas pratiques / Jeux de rôle
3° Construire un argumentaire de vente impactant? Identifier les caractéristiques, avantages et bénéfices de l’offre
? Élaborer un discours structuré et percutant
? Adapter son argumentaire au client (B2B, B2C, secteur…)
? Gérer le bon équilibre entre écoute et persuasion
? Formuler un pitch clair et convaincantCas pratiques / Jeux de rôle
4° Conduire un entretien de vente par téléphone? Les étapes d’un appel commercial structuré
? Savoir poser les bonnes questions (méthodes de questionnement)
? L’écoute active, les silences utiles, la reformulation
? Argumenter, conclure et proposer la suite
? Rester professionnel, positif et efficace à distanceCas pratiques / Jeux de rôle
5° Gérer les objections et négocier? Identifier les différentes typologies d’objections
? Répondre avec assertivité et clarté
? Conserver le lien de confiance avec le client
? Introduire une négociation équilibrée
? Clôturer un échange même sans engagement immédiat
?Cas pratiques / Jeux de rôle
6° Suivi, organisation et performance commerciale? Structurer son activité : relance, reporting, outils de suivi
? Utiliser efficacement un CRM ou un tableau de bord
? Gestion de l'insatisfaction client
? Mesurer ses résultats et ajuster sa stratégie
? Maintenir une dynamique commerciale dans la duréeCas pratiques / Jeux de rôle