Prérequis et objectifs
Résultats attendus
Attestation individuelle de formation
Prérequis de la formation
Socle commun de compétences
Objectifs de la formation
Formation intra-entreprise sur la base de cas concrets.
Appréhender les outils et techniques de négociation et les mettre en pratique pour mener une négociation profitable
Objectifs de sortie
Autonomie sur les négociations
Autonomie sur la conduite d'une négociation
Domaines
Contenu
1 - Mesurer l’importance de la préparation de la négociation
- Exercice de négociation sans préparation sur jeu d’essai fourni par le formateur
- Analyse des résultats
2 - Définir des objectifs pertinents
- Les méthodes de définition des objectifs techniques
- Les méthodes de définition des objectifs commerciaux
- Identification des objectifs du négociateur adverse
3 - Déterminer l’impact des clauses contractuelles
- Lister les clauses contractuelles effectives ou potentielles
- Évaluer l’impact positif ou négatif de chaque clause
4 - Identifier ce qui peut être négocié et pourquoi
- Déterminer les points à traiter en fonction des objectifs
- Identifier les leviers d’action et les points de rupture
5 - Appliquer la méthode pour conduire la négociation
- Techniques d’influence
- Principes de négociation
- Comment rester maître du timing et de la conduite
- Les attitudes efficaces
6 - Appliquer la méthode pour conduire la négociation
- Techniques d’influence
- Principes de négociation
- Comment rester maître du timing et de la conduite
- Les attitudes efficaces
- Savoir sortir d’une impasse