Objectifs
Objectifs de la formation
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Structurer un entretien de vente efficace
- Identifier les besoins explicites et implicites du client
- Construire un argumentaire convaincant et adapté
- Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation
- Traiter les objections avec méthode et assurance
- Conclure une vente et sécuriser l’engagement du client
- Développer la fidélisation et la relation commerciale dans la durée
Métier(s) associé(s)
Métier(s) associé(s)
Métier
Relation commerciale grands comptes et entreprises
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Code ROME
D1402
Métier qui recrute
Métier
Métier
Domaines
Domaine(s)
Commerce
Contenu
Contenu
1. Comprendre le rôle du commercial aujourd’hui
- Les enjeux de la fonction commerciale
- L’évolution des comportements d’achat
- La posture de conseil vs posture de vendeur
2. Préparer efficacement son entretien de vente
- Définir ses objectifs commerciaux
- Connaître son offre et sa valeur ajoutée
- Se préparer à la rencontre client
3. Réussir la prise de contact
- Créer un climat de confiance
- Capter l’attention dès les premières minutes
- Poser le cadre de l’échange
4. Découvrir les besoins du client
- Techniques de questionnement
- Écoute active et reformulation
- Identification des motivations d’achat
5. Construire un argumentaire efficace
- Transformer les caractéristiques en bénéfices
- Adapter son discours au profil client
- Valoriser son offre avec impact
6. Traiter les objections
- Comprendre les objections courantes
- Techniques de réponse structurées
- Transformer l’objection en opportunité
7. Conclure la vente
- Identifier les signaux d’achat
- Techniques de closing
- Sécuriser l’engagement
8. Fidéliser et développer la relation client
- Suivi commercial
- Relation de confiance sur le long terme
- Détection d’opportunités complémentaires